見込み客 を集める

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見込み客 を集める

見込み客 を集めるために、私が最初にやったこと。

起業して、もう十数年が経っていますが私が最初にやったのはこれです。

当時、インターネットでのビジネスが個人で始まったころだったと記憶していますが、いくつかの本(当時は情報が本でした)に書かれていたのは、『見込み客を集めろ!』 それは今でも変わっていなくて、こんな感じです。

見込み客

見込み客を育てるセールスファネル

当時は漏斗理論みたいな言い方をしていましたが、最近はファネルって言われますね。意味は同じです。日本語訳したかどうか。

SEOを頑張って、インターネットから検索してもらってページに誘導するって言うのが当時は流行っていたかと思います。

見込み客 は、記事が良くなければ離脱する。

そして、HPまで来てくれた人は、記事を読むことになります。もちろん、検索した文字が興味対象なので、それに対する答えがあれば大抵読まれました。現在では、ある程度質が良くなければ読まれません。

想定したアクションをしてくれなければ、折角来てくれた人も離脱していきます。これは各階層で同じです。

そして、無料レポートを配っていて、そこに申し込む代わりにアドレスをもらう。アドレスにファイルを送りますという理由です。更に、メルマガを発行することにも承諾してもらって、メルマガ読者を増やしています。

昨今は、特定電子メール法がありますので、登録にはオプトイン(事前の許可)とかが必要です。

見込み客 を無料レポート申込者を集めてメルマガを打つ!

基本的には毎日メルマガを打ちます。これは大事で、すぐに忘れ去られるからです。リマインドと関係性構築、販売の意味があります。良く勘違いされますが、毎日書いているのか? いやいや、そんなことしなくても、ステップメールという仕組みがあるので、それも使っています。スケジュールに自由度のあるメールを打ちたいときはMyAsp辺りがお勧めです。

見込み客 から購入者へ

人によって申込みから商品購入まで時間が掛かる人もいます。私の感覚では18ヶ月くらいが結構います。登録してすぐにものを買う人もいますが、全体数からすると少ない方でしょう。だから、良い情報を18ヶ月出すつもりがないとね。

その上で競合が少なくて、価値のある商品を出すことで購買率が高くなります。

ここで気がついて欲しいのは、私がやっているのは、メルマガとせいぜいブログくらいでそれ以外は商品購入まで自動です。決済も自動ですから、やることはキーボードを打つだけ。だから、『自営業は文章を書くことが仕事だ!』って言ってましたね。

購入時から始まるトルネード旋風。

基本的にセミナー業でやっていたので、会場に人がやってきます。複数の製品を開発して売っている関係で、他では買えないわけですが、そうすると会場で既に他の講座を受講済みの方が来ていたりしてランチで一緒になったときにその話が出ます。つまり口コミです。これを自動で起こす方法があるのでそれを使っていました。

そうすると、私が売り込まない、受講生が良さを言う。この口コミシステムでクロスセル、アップセルが起こります。そのために必要なことは同系統の商品(アップセル用)と異系統の商品(クロスセル用)を用意しておくことです。

自宅に帰って早速申込みが来る。

トルネードに接してしまった受講生は他の講座も受けたくなって申し込んでくれます。私のところは比較低低価格な商品が多かったので、いくつか受けていくと段々コンプリート(すべて受ける)願望が出てくるみたいで、『次は何を受けたらいいですか?』って良く言われていました。その都度、『目的はなんですか? どうなりたいの?』と聞いて、必要のないものはお勧めしないようにしています。そうしないと、受けたけど使えなかった、要らなかったって言われてしまいますからね。

結局、来てくれる人を大事にする。

無駄に買わせるとかあまりしていないので、必要なものだけ受けて卒業してくれる人が増えています。もちろん、コミュニケーションせずにいきなりどんどん買っていく人もいますが、何も言わずに消えていきます。できれば長い付き合いをしたいなぁと思っていましたので、無理はさせないが基本でした。それでも、顧客単価は7桁超えでしたから、それなりに濃いお付き合いでした。

JV(Joint Vender)

そうこうしているうちに、仕事を始める方もチラホラ。
コンプリート系になってくると、他のグループでちょっとそれを見せると、『すごい』と言われるので、そのまま自営業とか始めてしまう人がいました。『先生の先生は要らない』が持論なので、私との関係は表面上なしにして、メッセージとかで繋がりながらサポートに移行していきます。どうせやることは同じなので、フォーマットを教えてその人のオリジナリティを入れていけば競合もせずにやっていけます。

でも、これは昔の話

今までの話は昔の話です。環境的な要因が変わってきているので、更に進化させた方法を教えています。もちろん、『先生の先生は要らない』でいいです。仕事として受けた分はきちんとしますから。

続きは別の記事で。

 

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